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Cross-Selling im Weihnachtsgeschäft: Besucher zu Käufer konvertieren

Isabella Kattler
29.11.2019

Liegen die Weihnachtsgeschenke schon versteckt im untersten Eck des Schranks? Oder sind Sie eher der Last-Minute-Shopper?

Ganz gleich welcher von beiden, eins ist klar: die Deutschen geben ihr Geld gern zu Weihnachten aus. Davon nicht zu wenig. Die IFH Köln prognostiziert für das Weihnachtsgeschäft 2019 einen Online-Umsatz von 14,7 Mrd. Euro. Das sind satte 25% Anteil am gesamten Umsatz zum Dezember im Online-Handel. Der Online-Umsatz zu Weihnachten ist laut IFH innerhalb von 10 Jahren um circa 11 Mrd. Euro gestiegen.

Oh du fröhliche(s).. Weihnachtsgeschäft. - Was gibt's Neues im Jahr 2019 über die Weihnachts-Shopper? Geht da mit Cross-Selling noch mehr?

So kaufen Shopper zu Weihnachten ein

Das allgegenwärtige Klischee wird auch im Jahr 2019 von einer Studie bestätigt: Männer hinken den Frauen hinterher.

Frauen kaufen früher den Großteil der Weihnachtsgeschenke als Männer. Während Männer noch bis Ende Dezember mit shoppen beschäftigt sind, will die Mehrheit der Frauen bis Mitte Dezember das gröbste eingekauft haben.

Die Ausgaben für Geschenke pro Kopf haben sich in den letzten Jahren kaum verändert. Auch dieses Jahr beabsichtigen Käufer weit über 200 Euro auszugeben. Waren es im Jahr 2017 noch 266 Euro, werden es 2019 bereits 281 Euro pro Person sein. Das ergab eine Studie von EY.

Aber auf was achten die Weihnachts-Shopper bei ihren Einkäufen?

Mit 66% der Vorreiter bei den Einkaufskriterien in einer Befragung ist Qualität und Beratung. Niemand möchte dem Partner oder den Verwandten das falsche Produkt schenken. Die Beratung lässt die Käufer sicher sein, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Ein weiteres wichtiges Kriterium für die Mehrheit der Befragten ist Bequemlichkeit. Viele schreckt es ab, sich durch Menschenmengen zu drängeln, während die Nase zufriert. Im Online Shop ist's da schon bequemer.

8select Weihnachtsgeschäft stationär

Stationär vs. Online im Weihnachtsgeschäft

Die Bestellung über das Internet hat den stationären Handel erstmals übertrumpft. In der aktuellen Christmas Survey von Deloitte zeigt sich, dass die Mehrheit Weihnachtsgeschenke online einkauft.

Allerdings erachten Käufer dennoch beides als wichtig, wie eine Studie von FOM zeigt. Sowohl der Online-Kauf als auch die Möglichkeit im stationären Geschäft einkaufen zu können ist für die Shopper relevant.

Die Mehrheit der Befragten bevorzugt der Studie von Deloitte zufolge stationär Fachgeschäfte oder lokale Ladengeschäfte vor den Kaufhäusern. Nach einer Befragung von Ernst&Young hat der stationäre Handel für Verbraucher entscheidende Vorteile gegenüber Online Shops. Zum einen die bessere Beurteilung der Artikel und das Wegfallen der Versandkosten. Zum anderen schätzen 59% die Beratung beim Einzelhändler vor Ort.

Fast die Hälfte der Verbraucher favorisiert Online-Shopping. Begründet liegt das in der größeren Artikelauswahl und dem Umgehen von überfüllten Innenstädten.

 

Mobile Shopping und Inspiration

Die Beliebtheit des Smartphones ist nicht zu übersehen. Für die meisten ist es aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken. Eine Studie von Telefonica zeigt, dass es im Durchschnitt circa 2 Stunden pro Tag genutzt wird. Bei den 18- bis 29-Jährigen liegt die Nutzung des Smartphones am Tag bei jedem vierten sogar bei 4 Stunden.

In der Befragung von PwC haben 78% der Deutschen angegeben mindestens einmal pro Monat online zu kaufen - 29% davon bereits wöchentlich. 

Das Shoppen über das mobile Endgerät ist bei den deutschen Verbrauchern hoch im Kurs: 23% kaufen mindestens wöchentlich über das Smartphone ein. Der Stellenwert des Mobile Shopping zeigt sich vor allem bei den unter 35-jährigen. Hier liegt der Anteil bei 37%, die wöchentlich mobil einkaufen. Das ergab eine Studie von PwC zur Digitalisierung im Einkauf.

Natürlich dient das Smartphone auch zur Suche nach Informationen. Eine der wichtigsten Informationsquellen sind nach der Studie zum Weihnachtsgeschäft Suchmaschinen, Online Shops und Kundenbewertungen im Internet. Vor allem während der Weihnachtszeit benötigen die Verbraucher Inspiration. Insgesamt suchen fast die Hälfte der Befragten laut Deloitte unter anderem Online nach Ideen und Anregungen.

 

Mit Cross-Selling Nutzer zu Käufer konvertieren

User, die nach Inspiration suchen, sind nicht gleich Käufer. Aber sie können schnell zu welchen werden, wenn Sie es richtig angehen. Die "Bummler", die sich in Ihrem Shop umsehen, brauchen Unterstützung. Je mehr Sie diese bieten, desto eher konvertieren sie zum Käufer. Geben Sie ihnen das, was Nutzer wollen und vielleicht sogar erwarten: Inspiration.

Sie könnten auch einfach irgendwelche Produkte in Ihrem Shop anzeigen und hoffen, dass das genügt. Allerdings berücksichtigt das keinesfalls den individuellen Shopper. Zielführender ist es, ihm sinnvoll Produkte nach seinen Wünschen bzw. Bedürfnissen zu zeigen.

Ist das Interesse an einem Produkt geweckt, kann der User dennoch schnell wieder abspringen. Stellen Sie ihm aber die Möglichkeiten dar, die sich mit diesem Artikel realisieren lassen, erleichtert ihm das seine Entscheidungsfindung.

 

Online Shop Beispiel zu Cross-Selling: Hejpix

Der Händler Hejpix hat erkannt, dass Inspirations-Bummler unterstützt werden müssen und nutzt in seinem Online Shop erfolgreich Cross-Selling.

Das DIY-Segment bietet sich perfekt an. Die meisten Geschenke werden für den Partner bzw. die Familie eingekauft.

Solche Weihnachtsgeschenke stehen für persönliches Engagement und Individualität.

8select-hejpix-online-shop-DIY-Segment
hejpix ist ein Online Shop im Bereich DIY, Home & Living

Mit Vorschlägen zu passendem Zubehör für ein mögliches Projekt hilft Hejpix dem Inspirations-Bummler. Dadurch kann sich der Besucher ein viel klareres Bild in seinem Kopf schaffen, was er mit diesem Produkt erzielen kann.

Die Erstellung eines persönlichen Bildes - einer eigenen Idee im Kopf des Betrachters - wird angeregt. Folglich fällt es ihm leichter, sich letztlich für diesen Artikel - und sinnvoll ergänzende - zu entscheiden.

 

8select-hejpix-online-shop-set-inspirationUnterstützung und Inspirationshilfe im Online Shop von hejpix durch Sets

Es ist unerlässlich bei der rasanten Entwicklung bzgl. der Nutzung von Smartphones einen mobil optimierten Online Shop zu haben. Sowohl die Suche nach Inspiration und Informationen als auch das Shopping erfolgt, wie vorher erwähnt, immer mehr über Mobilgeräte. Hinzu kommt, dass Shops, die nicht optimal auf die Anwendung durch Smartphones ausgerichtet sind, schlechter bei Google gerankt werden. Demnach lohnt sich eine mobile Optimierung, um die eigene Sichtbarkeit bei den suchenden Konsumenten zu erhöhen.

Damit der Nutzer überhaupt im Online Shop "bummeln" möchte, muss eine hohe Usability gewährleistet sein. Das ist eines der wichtigsten Kriterien fürs Mobile Shopping. Der Besucher muss sich wohl fühlen. Lädt der Online Shop nicht zum Bleiben ein, ist der potenzielle Käufer schnell beim nächstbesten Shop.

Hejpix berücksichtigt Cross-Selling ebenso in der mobilen Version des Online Shops. Das Set zum DIY-Projekt wird auch mobil übersichtlich dargestellt. Zusätzlich wird die Inspirationssuche unterstützt, indem alternative Produkte angezeigt werden können. Gleichzeitig lädt die klare Darstellung und einfache Usability zum Shoppen ein.

8select-hejpix-mobiler-online-shop-set Hejpix nutzt Cross-Selling auch in der mobilen Version des Online Shops

Cross-Selling ist demnach ideal, wenn Sie diesen Käufertyp als Kunden gewinnen möchten. Er kann bequem durch den Online Shop bummeln. Ihm werden nicht nur einzelne Produkte, sondern ganze Sets mit Ideen präsentiert.

Ein erleichtertes Einkaufserlebnis durch eine solche Hilfestellung, wie Hejpix es umsetzt, erfüllt die Erwartungen des Users. Er verbindet den Online Shop mit positiven Gefühlen - er wird ihm länger im Gedächtnis bleiben. Die Folge: eine nachhaltige Kundenbindung.

Neben der Stärkung der Kundenbindung hat Cross-Selling eine weitere positive Wirkung. Aufgrund der Vorschläge von sinnvoll ergänzenden Produkten erhöht sich der Warenkorbwert. Folglich steigert sich auch Ihr Umsatz.

Vor allem im Weihnachtsgeschäft ist Cross-Selling perfekt, um den Umsatz zu erhöhen. Insbesondere weil die Shopper zu dieser Zeit bereitwilliger Geld ausgeben.

Die Antwort auf die Frage - "Geht da noch mehr?" - ein klares: Ja!

Noch bedeutender aber ist Cross-Selling für Ihr langfristiges Ziel:

Kundengewinnung und Kundenbindung.

 


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