Gratis Cross-Selling-Check
Recos


Heute stößt man tatsächlich nur noch selten auf Onlineshops, die keine verwandten oder ergänzenden Artikel auf der Website anbieten, um intelligentes Cross-Selling im Shop anzukurbeln. Da der persönliche Verkäufer im E-Commerce fehlt, wird auf Recommendation Engines gesetzt, die das Onlineshopping zum Erlebnis und Kunden zu Wiederkäufern machen sollen. 

Trotz der hohen Angebotsdichte an Personalisierungstools empfinden viele Shopbetreiber das Thema „Beratungserlebnis“ jedoch nach wie vor als eine große Herausforderung. Reco Engines versprechen viel, doch die Erwartungen werden nicht immer für jeden Händler erfüllt. Erneut folgen zeitintensive Recherchen nach Lösungen, die das Beratungs- und Einkaufserlebnis aus dem stationären Handel in den Onlineshop übertragen und am Ende sowohl für den Shop als auch für seine Kunden einen echten Mehrwert bieten. Wir stellen Ihnen 3 entscheidende Schritte für die Umsetzung von Cross-Selling vor - Ganz nach dem Motto „Well begun is half done“. Denn mit dem passenden Leitfaden ist Cross-Selling schneller umgesetzt als gedacht!

 

 

1. ÜBERBLICK VERSCHAFFEN

Welche Arten von Cross-Selling gibt es?


Die verschiedenen Arten von Cross-Selling lassen sich anhand ihrer Ausgangspunkte klassifizieren. Empfehlen Sie beispielsweise zu einer Bluse weitere Blusen, so ist die „Ware“, beziehungsweise das konkrete „Produkt“ Ausgangsbasis Ihrer Empfehlung. 8select orientiert sich hier an den drei Instanzen, die im Zuge des Online-Shoppings aufeinander treffen. Erstens das Subjekt „Händler“, zweitens das Subjekt „Kunde“ und drittens das Objekt „Ware“. Alle drei Instanzen sind im Shopping-Prozess miteinander verbunden und bilden das „Shopping Triangel“. Der Cross-Selling-Experte 8select unterscheidet dahingehend drei Arten von Empfehlungen: 

Kunden kauften auch

Verhaltens-basiertes

Cross-Selling

Dein komplettes Outfit

Experten-basiertes

Cross-Selling

Ähnliche Artikel

Content-basiertes

Cross-Selling

SHOPPING TRIANGEL

Shopping Triangel
Ähnliche Artikel

 

CONTENT-BASIERT

„Ähnliche Artikel“

Content-basierte Produktempfehlungen richten sich nach der „Ware“ beziehungsweise dem Referenzartikel: Ausgehend vom favorisierten Artikel (in diesem Fall den Pumps) sollen zusätzliche Produkte der gleichen Kategorie verkauft, mindestens jedoch ein Kauf erzielt werden. Daher werden dem Online-Shopper bei diesem Empfehlungstyp weitere Schuhe vorgeschlagen.

 

CONTENT-BASIERT

„Ähnliche Artikel“

Content-basierte Produktempfehlungen richten sich nach der „Ware“ beziehungsweise dem Referenzartikel: Ausgehend vom favorisierten Artikel (in diesem Fall den Pumps) sollen zusätzliche Produkte der gleichen Kategorie verkauft, mindestens jedoch ein Kauf erzielt werden. Daher werden dem Online-Shopper bei diesem Empfehlungstyp weitere Schuhe vorgeschlagen.

Content-basiert
Verhaltens-basiert

 

 

VERHALTENS-BASIERT

„Kunden kauften auch“

Bei Vorschlägen, die auf den Interaktions- beziehungsweise Transaktionsdaten Ihrer Kunden basieren, handelt es sich um Verhaltens-basiertes Cross-Selling. Hier bildet der Kunde den Ausgangspunkt Ihrer Empfehlung. Beispiele für Recommendations, die auf den Käufen anderer Online-Shopper mit ähnlichen Interessenlagen beruhen, sind Formulierungen wie „Andere Kunden haben auch gekauft“, „Kunden gefällt auch“ oder „Häufig zusammen gekauft“.

 

VERHALTENS-BASIERT

„Kunden kauften auch“

Bei Vorschlägen, die auf den Interaktions- beziehungsweise Transaktionsdaten Ihrer Kunden basieren, handelt es sich um Verhaltens-basiertes Cross-Selling. Hier bildet der Kunde den Ausgangspunkt Ihrer Empfehlung. Beispiele für Recommendations, die auf den Käufen anderer Online-Shopper mit ähnlichen Interessenlagen beruhen, sind Formulierungen wie „Andere Kunden haben auch gekauft“, „Kunden gefällt auch“ oder „Häufig zusammen gekauft“.

Dein komplettes Outfit



EXPERTEN-BASIERT

„Ihr komplettes Outfit“

Bei Experten-basiertem Cross-Selling bilden Sie als Händler den Ausgangspunkt der Empfehlung: Auf Basis Ihres Know-hows werden komplementäre Produkt-Sets oder in Bezug zum referierten Artikel stehende Einzelartikel ausgespielt (z. B. „Dein komplettes Outfit“).
In diesem Fall wird das Cross-Selling über verschiedene Produkt-Kategorien hinweg eingesetzt, wodurch so genanntes Cross-Category-Selling ermöglicht wird. Ähnlich wie der aufmerksame Verkäufer im stationären Handel empfehlen Sie als Experte Ihrem Kunden den favorisierten Artikel im stimmigen Set um ein Beratungserlebnis zu schaffen und einen größeren Bestellwert zu erzielen.

EXPERTEN-BASIERT

„Ihr komplettes Outfit“

Bei Experten-basiertem Cross-Selling bilden Sie als Händler den Ausgangspunkt der Empfehlung: Auf Basis Ihres Know-hows werden komplementäre Produkt-Sets oder in Bezug zum referierten Artikel stehende Einzelartikel ausgespielt (z. B. „Dein komplettes Outfit“).
In diesem Fall wird das Cross-Selling über verschiedene Produkt-Kategorien hinweg eingesetzt, wodurch so genanntes Cross-Category-Selling ermöglicht wird. Ähnlich wie der aufmerksame Verkäufer im stationären Handel empfehlen Sie als Experte Ihrem Kunden den favorisierten Artikel im stimmigen Set um ein Beratungserlebnis zu schaffen und einen größeren Bestellwert zu erzielen.

 

Experten-basiert

2. SHOP-POTENTIAL PRÜFEN

5 Mythen über Cross-Selling in Onlineshops

35% Umsatzanteil über Cross-Selling kann nur Amazon? Das Potential, durch intelligente Empfehlungen den Umsatz erheblich zu steigern, steckt in jedem Shop!

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Welche Lösung eignet sich für meinen Shop?

 

Grundsätzlich sind alle drei Ansatzpunkte von Cross-Selling sinnvoll und ergänzen sich dahingehend, indem sie Ihre Kunden auf weitere Artikel aufmerksam machen. Keine der Lösungen zählt als Substitut, sodass in den meisten Fällen alle drei Recommendations nebeneinander eingesetzt werden können. Vergessen Sie jedoch nicht, dass weniger die Quantität Ihrer Empfehlungen Besucher zu Kunden und Kunden zu Wiederkäufern macht, sondern die Qualität dahinter entscheidend ist. Nur mit relevanten, hochwertigen Vorschlägen bieten Sie Ihren Kunden einen echten Mehrwert - und nur dann gelingt Ihnen der gewünschte Querverkauf. Welche Ansätze sich für Ihren Shop besonders gut eignen, hängt ganz von Ihrem Sortiment und Ihren Ressourcen ab, die Ihnen für die Pflege Ihrer Recommendations zur Verfügung stehen. 

Um die für Sie am effizienteste Cross-Selling-Lösung zu finden, sollten Sie Ihren Buyer Personas besondere Aufmerksamkeit schenken. Stellen Sie sich folgende Fragen: Wer sind Ihre Personas, was umtreibt sie und mit welcher Erwartungshaltung gehen Ihre potentiellen Kunden in Ihren Shop? Haben Ihre Kunden in der Regel eine klare Kauf-Intention oder neigen sie eher zu Impulskäufen? Wie viele Artikel landen in der Regel im Warenkorb und in welchem Verhältnis stehen die Artikel zueinander? Identifizieren Sie Ihre potentiellen Nutzer ausgehend von Ihren bisherigen Erfahrungen hinsichtlich ihres Kaufverhaltens und decken Sie deren verborgenen Bedürfnisse auf. Die Antworten auf all diese Fragen geben Ihnen ein besseres Verständnis darüber, mit welchen Recommendations Sie Ihre Kunden für den Kauf zusätzlicher Produkte begeistern können.
Unser Tipp: Verwenden Sie hierfür am besten eine hilfreiche Vorlage. Die Inbound Marketing Agentur Trialta ist Experte, was Buyer Personas angelangt und stellt ein kostenloses Persona Template zur Verfügung,  in dem Sie Ihre Buyer Personas direkt eintragen können.

Je nach Sortiment sollten Sie abwägen, ob die Empfehlung von Alternativen oder Kategorie-übergreifenden Produkten sinnvoll ist. Wie viele Artikel haben Sie in Ihrem Sortiment und wie viele Kategorien bieten Sie in Ihrem Shop an? Was zeichnet Ihre Branche, in der Sie sich verorten, aus? Wie spezifisch ist Ihr Sortiment - Sind Ihre Kunden auf Ihre Beratung und Ihr Experten-Know-how angewiesen?
Unser Tipp: Führen Sie einen kostenlosen Cross-Selling-Check Ihres Onlineshops durch, um herauszufinden, welches Potential in Ihrem Shop steckt.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über Cross-Selling-Dienstleister, die Tools zur Integration von Produktempfehlungen anbieten und sammeln Sie Informationen über deren Features und Preismodelle. 

  • Was Content-basierte Recommendations anbelangt, so werden Sie zum Beispiel bei Picalike fündig. Der Softwareentwickler analysiert die Artikelfotos eines Shops und sucht mittels visueller AI-Technologie aus dem Sortiment die optisch ähnlichsten Produkte heraus, die dem Nutzer zusätzlich zum Referenzartikel präsentiert werden.

  • FACT-Finder bietet eine Recommendation Engine für Verhaltens-basierte Empfehlungen: Auf Basis von Tracking-Daten und Warenkorbanalysen anderer Käufer werden Produktempfehlungen an verschiedenen Touchpoints ausgespielt.

  • Eine persönliche Verkaufsebene gelingt Ihnen mit den Experten-basierten Set-Empfehlungen von 8select. Dahinter steckt Ihr Produktdatenfeed, AI, Custom Set Templates und maßgeschneiderte Regeln, die Sie nach Ihrer Shopstrategie definieren können. Damit gelangen persönliche Set-Empfehlungen skalierbar in Ihren Onlineshop. Das Praktische: Dank ihres dynamischen Aufbaus sind die Empfehlungen langlebig und erfordern keinen Pflegeaufwand.

Unser Tipp: Lassen Sie sich unverbindlich im Rahmen von Guided Demos beraten. Hier können Sie direkt einen Termin buchen, um im Rahmen eines unverbindlichen Beratungsgesprächs näheres über Experten-basiertes Cross-Selling zu erfahren. 

3. CROSS-SELLING OPTIMIEREN

 

Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für meine Produktempfehlungen?

 

Unabhängig davon, welche Art von Cross-Selling Sie einsetzen, entscheiden folgende Punkte maßgeblich über den Erfolg Ihrer Produktempfehlungen:

Bedenken Sie, dass Ihre Besucher in der Regel aus ganz unterschiedlichen Gründen Ihren Shop besuchen und verschiedene Kaufintentionen zugrunde liegen. Versuchen Sie relevante Artikel auszuspielen, die in unmittelbarem Verhältnis zum Referenzartikel stehen und Ihrem Kunden über den favorisierten Artikel hinaus einen echten Mehrwert versprechen.

Wenn Ihre Daten schlecht gepflegt sind, Lücken oder Fehler aufweisen, hat das weitreichende Konsequenzen in Ihrem Shop. Schlimmstenfalls funktionieren Ihre Recommendations nicht oder Artikel können gar nicht erst gefunden werden. Investieren Sie daher etwas Zeit und Ressourcen für Optimierungsmaßnahmen Ihrer Daten.

Cross-Selling funktioniert nur, wenn Ihre Empfehlungen vom Besucher auch gesehen werden und sinnvoll platziert sind. Integrieren Sie daher Ihr Cross-Selling-Tool nicht nur an einer Stelle im Shop sondern an mehreren Touchpoints entlang der Customer Journey. 

Wussten Sie, dass fast ein Drittel der Online-Shopper in Deutschland über mobile Endgeräte einkauft? (Quelle: Absatzwirtschaft) Ein mobil optimierter Onlineshop mit Responsivem Design und möglichst geringen Ladezeiten ist inzwischen Pflicht, zumal die Absprungrate verringert und Ihren Besuchern ein angenehmes Einkaufserlebnis geboten wird.  

Auch bei Cross-Selling gilt: Das Auge spielt mit. Ihre Produktempfehlungen sollten daher optisch an das Corporate Design Ihres Onlineshops und an die Coporate Identity Ihres Unternehmens angepasst sein und zum Rest Ihrer Seite passen. 

Weiß Ihr Kunde bereits, warum Ihr Onlineshop einzigartig ist? Zeigen Sie ihm, was Ihren Shop so besonders macht und nennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (z.B. nachhaltige Produkte, kostenloser Versand). Nutzen Sie Ihre Produktempfehlungen als Instrument, um Ihren USP hervorzuheben und sich von Mitbewerbern zu differenzieren.

Niemand möchte unpassende Produkte zum Referenzartikel empfohlen bekommen. Sollten Sie der Meinung sein, dass bestimmte Artikel oder Kategorien grundsätzlich nicht miteinander kombiniert werden sollten,  so empfehlen wir Ihnen Ausschlüsse für Ihre Produktempfehlungen festzulegen. 

So erstellen Sie eine Seite mit Set-Ideen

Nutzen Sie alle Touchpoints entlang der Customer Journey und integrieren Sie Produktempfehlungen auf einer Themenseite.

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Wie Sie in 5 Schritten ein dynamisches Product Set in Ihrem Shop erstellen

Shop the Look ist bekanntlich Fluch und Segen zugleich - Einerseits schaffen Sie ein großartiges Kundenerlebnis, andererseits erfordert die Darstellung einen hohen manuellen Aufwand. Die Lösung: Dynamische Sets, bei denen automatisch Nachrücker bzw. Alternativen nachgeladen werden.

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Kostenloser Cross-Selling-Check Ihres Onlineshops

Produktempfehlungen mittels Cross-Selling tragen laut Amazon rund 35% zum gesamten Umsatz bei - und das seit vielen Jahren.

Amazon spielt sicher in einer Klasse für sich, aber das Potential, durch intelligente Produktempfehlungen den Umsatz erheblich zu steigern steckt in jedem Onlineshop. Nun haben Sie die Möglichkeit, sich von 8select das Cross-Selling-Potential Ihres Onlineshops kostenlos ermitteln zu lassen. Wir analysieren Ihren Shop im Hinblick auf konkrete Möglichkeiten zur Umsatz- und Warenkorbsteigerung mittels Cross-Selling. Erfahren Sie, wie Sie im Wettbewerber-Ranking abschneiden und an welchen Stellen Sie Optimierungsmaßnahmen vornehmen können.

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8select gibt Onlinehändlern mit der Curated Shopping Engine (CSE) ein Cross-Selling Instrument an die Hand, mit dem sich dynamische Set-Empfehlungen für alle Branchen und Sortimente mit minimalem Zeitaufwand erstellen und an den wichtigsten Stellen der Customer Journey im Shop platzieren lassen. Neben VAUDE vertrauen zahlreiche Shopbetreiber wie Peek&Cloppenburg, mister*lady, all4golf, Betty Barclay, Ulla Popken und mirapodo auf die 8select Curated Shopping Engine.

 

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